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Adrien Bayles Expert Webmarketing & CRM

Scoring

Dans un contexte B2B, tous les prospects ne naissent pas égaux: certains ont un potentiel d'achat plus élevé que d'autres. Etablir un bon modèle de scoring vous aidera à distinguer les prospects sans valeur de vos potentiels acheteurs; les leads "chauds" de ceux pas encore arrivés à maturité.

D'après definitions-marketing.com, le scoring est "une technique de hiérarchisation des données qui dans le cadre d’une campagne de marketing direct permet d’évaluer par une note ou un score la probabilité qu’un individu réponde à une sollicitation ou appartienne à la cible recherchée". Pour ma part, j'aime à dire qu'établir un modèle de scoring revient à se retrouver sélectionneur de l'équipe de France: tout le monde aura son avis dessus, et personne n'aura fait la même compo que vous! Alors préférez être un Didier Deschamps plutôt qu'un Raymond Domenech!

Car comme dans le foot, ce n'est en aucun cas une science exacte. Un modèle de scoring peut-être très simple ou très complexe, peut porter sur une échelle allant de 0 à 10 comme de -10 000 à +10 000, l'essentiel étant de trouver un modèle qui s'adapte aux spécificités de votre organisation et de son marché tout en faisant automatiquement le tri parmi vos prospects.